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如何跟踪来考察过的客户?

来源:jac外贸食堂
作者:jac
发布时间:2019-03-08
【摘要】 愿意把自己置身在一个喧闹的环境中,因为在这种环境中,除了思考什么都做不了!越喧闹,越冷静。这是公司经营反思录的第三部分,如果没有什么意外应该是最后一部

愿意把自己置身在一个喧闹的环境中,因为在这种环境中,除了思考什么都做不了!

越喧闹,越冷静。

这是公司经营反思录的第三部分,如果没有什么意外应该是最后一部分,当然也是整个系列中最重要的一部分。

前面说了沟通的重要性,设定沟通方式;培训的重要性,加强培训;初衷是好的,方案也是好的,但是能否执行才是决定是否有成效的根本原因。

之前写外贸企业整体运营方案的时候,写到过执行力的问题,今天为什么又要写?

很简单,之前写的是乐观的方案和构想,而这里写的是客观的分析和调整!

执行力的好坏会直接反馈到工作的成果上,所以,用结果来衡量执行是否得当绝对是一个较为合理的方案。

员工的意愿需要靠沟通激发,说白了就是奖和惩,让他们甘心去做,或者不甘心也要去做;

环境需要公司创造;

而能力则需要公司的培训;

ok,创造一切条件去加强执行力,首先管理人员要有执行力,把既定的方案落实,这一点是我到现在为止最失败的地方,有着非常好的方案,构想,自己却没去实施,究其原因,是没有精力没有时间去监督实施!

再深究一下,抓了细节,忘了大局。

其实中层管理我已经健全,已经有人在帮我监督规章的实施,可惜,中层管理暂时来说也要在业务一线,自己尚且顾不过来,何况二十几号人的公司?

所以还需要有一个很有闲的人,来代替我来做专职管理,因为就目前的情况来看,我是很难从业务的一线空闲下来,因为我在,至少他们心里有底。

机制健全了,管理层首先要执行到位,然后是督促员工的执行,这段时间我打算主抓两个方面的执行力:

1.客户到来之前,工厂的挑选,准备,资料的准备

我们是贸易公司,合作的工厂有若干家,但是工厂真的是良莠不齐,无论是规模,机器齐全度,技术成熟度,工艺熟悉度都有很大的差别。

客户来到中国之前,都是经过了一定的初选,会告诉被选择的工厂要达到什么样的条件,既然答应了,让客户来了,那就一定要做到,做不到意味着出局!

所以,选择合适的工厂很重要,选择的前提就是对各家工厂的技术能力,车间现有设备有个及时全面的了解,当然我们有主要的合作工厂,但是客户来一定要见到设备,跟工厂关系再好,也要割爱选择其他家!

选定了工厂,下一步就是试机,要不停的试,一直到可以实现客户的要求,录像,照片是必须的,样品也必不可少,只有这样,才不会因为基本的东西被淘汰。

资料的准备,已经说过很多次,标准化文件,客户信息采集表,其实发现,对于客户信息的采集还是比较粗,没有进入一个较深的层次,例如,只准备表面的东西,不准备隐藏的但是可能很重要的东西,最简单的例子,例如来了印度客户,除了谈产品,还需要一些场外资料,例如音乐,例如电影,例如某些东西等等。

客户往往会问,你们是否往我们国家出口国啊,这个时候我们资料准备的是否齐全就会很关键,ok,走过,往某某城市某某城市,我可以给您看照片,我跟客户的合影,这是客户签订合同之后跟我们的合影,虽然不能告诉您公司名称,但是万一你认识,就可以直接去沟通了!

2.客户离开之后的跟踪

很多客户可以当场签下,但是还有一部分甚至是大部分是需要回国协商考虑的,例如很多事派采购经理过来,但是实际上采购经理在对于机械的采购中,说法的权威性未必强,所以我们都会听到一句话,我需要回去跟工程师商量,哪怕是老板,也会这样说。当然很多老板就是工程师,这些绝对可以当场逼单。

所以了解到客户的身份和对机器的专业程度相当关键,这是都要去问,在谈的过程中去获取的信息。

还要获取哪些信息呢?详情请参见:客户考察工厂,我们需要获取哪些信息

拿着这些获取到的信息,后期的跟踪就会相对简单很多。

我的习惯是这样跟踪:

客户回国的行程我是一定要记住的,不论多晚,都要跟客户发个短信或者whatsapp等其他的任何方式,让他落地开机就能看到。

一定会拍照,到时候通过邮箱发给客户,当然也会通过whatsapp一张张的发,提醒他。

肯定要询问,他什么时候会见到决策者,毕竟客户来中国看了这么多工厂,他真的可以清楚地记得每一家公司的特点和优势吗?即便是他记录了,可能也是零零星星,但是这些东西的反馈对于决策者做出决定是非常关键的,所以,后期的跟踪有很重要的一项,就是重复会谈内容,尤其是我们的强项,我们的承诺,我们的服务等等。要告诉汇报者,这些都是您看到的,我们能做到的内容,为了方便您汇报,我稍微整理了一下,您看一下。

如果当场接待的不错的话,客户还是很愿意你配合他做这项工作的,知道了大约什么时候汇报,大约什么时候结束,结束之后,我还是会选择,发邮件或者发消息,甚至通电话去跟踪,去获取老板的决策信息,或者倾向信息。甚至可以试探着问,老板一般会在什么时候做出决策呢,我们很有诚意跟你们合作,也肯定能够做好,服务好,我们还可以陆续提供一些资料供贵公司参考,决策。

当然在这个过程中,一份精美的报价单,一个合适的价格绝对非常重要,尤其是对于机械,报价单一定要是一份标书,这样拿来做决策才不会因为信息缺失而被淘汰。

这些都是一些常规跟踪,但是有些时候常规跟踪会陷入僵局,当客户的采购计划比较长远的时候,我们可以通过不停的沟通,提供材料,来建立信任感,但是如果客户回到国内之后,采购规划进展比较快,那么就必须马上打破僵局。

说的好听叫做打破僵局,说的不好听就是提供更多诱惑,诱使客户做决定的时候倾向于我们。

其实整个接待过程或者跟踪过程,客户透露出了哪些信息,表现出了哪些倾向,作为当事人是最清楚的,只要谈判的人思觉敏锐一些,就可以感觉出很多问题,或者对产品有疑问,或者对产品直接不满意,或者对后期服务有顾虑,或者就是单纯的因为价格。这些东西都会让我们的谈判陷入僵局。

很多人问,为什么客户不提出来呢,直接问呢,其实我想说的是,客户可能已经透露出了很多次了,只是你没有察觉到!忽略客户的感觉,就等于作死!

那下面的话就比较俗套了,对症下药,症在哪?症只能靠你来诊断,症太多了,你自己才是医生!

只要查到病症,才会有好的方案。

其实我们可以很轻松的罗列出客户可能会出现的疑虑,然后逐一排除:

对价格不满意

对质量不肯定

对后期服务有疑虑

对交期有疑虑

对付款方式有疑虑

对你们的专业性不信任

对你们的接待不满意,汇报的时候没有为你说好话

跟其他的供应商达成了某些默契

对产品了解不透彻——往往是因为业务介绍时未做到透彻

怎么去了解,去感受,去试探着往这些方面靠拢,看客户反应,或者直接打电话过去问。我会经常直接问客户,您对我们不是很满意因为什么呢?价格吗?质量吗?后期服务吗?为了彼此的合作,我们可以再就这些问题重新捋顺一遍!

获得病症,如何处理?实际上所有的疑问我都写过,可以尝试着在我的博客搜索找到答案。

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