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请记住!有些客户欠你一个订单!

来源:外土司
作者:外土司
发布时间:2019-05-16
【摘要】 “ 有阳光,向日葵就会开的!“【导 读】很多问题之前都写过文章分享了,很多人没看到。所以,偶尔会整理并添加一些新的内容进去,再分享给大家,这样我也省心你

“ 有阳光,向日葵就会开的!“


导 读】

很多问题之前都写过文章分享了,很多人没看到。所以,偶尔会整理并添加一些新的内容进去,再分享给大家,这样我也省心你也学到。都是原创的精华文章!


这是一段非常有意思的对话。

也是一个很值得回味的案例。


三个月前,收到一个叫David的土友咨询。

David:

你好,土司。

我有个美国客户4月初询价我们一款产品,说他赢得了一个工程八九月份时要3000pcs,现在有10pcs样品单,但必须要UL认证或者能证明已经申请UL的文件。

然后那会儿我们正好在做别款产品的UL认证,我跟老板说了这事,老板就说赌一把,把他要的那款也一起做UL,然后就给他报了样品价,给他发了UL在做的文件,他没怎么回。

然后我就一直给他发邮件。

老板也经常询问我那单怎么样了。

之后,过去好久了都不见他回复,昨晚打个电话给他,他又说在等客户反馈。

假如他不下这单,那产品的UL就白做了。

现在真的是不知道怎么跟进,老板也经常问咋样咋样了?

土哥,我现在该怎么办啊?


外土司:

你和客人说做UL了么?

David:

说了。

外土司:

说了就ok,客人会觉得欠你的,真有单就会找你。

David:

客人之前说他赢得了那个工程,但是现在报完价又说在等反馈,我就是觉得他可能是骗我赢的了工程,其实是他还要拿着UL跟报价去竞标。

不知道我分析得对不?

外土司:

猜没有意义,持续跟进会有结果的。他欠你一个订单。


David:

喔,好的,我后面一个星期跟进一次。到了六七月份还没有结果的话,估计就是黄了。

外土司:

二周跟一次,跟一年。等你好消息。


隔了三个月后。

David给我发了一条消息,告诉我他收到了客人的回复,成功拿下了这个项目。

David:

土哥,上次跟你讲的那个美国客户下了样品单了,他说样品需要测试42天,测试没问题的话,就下10000pcs。


谈话就这么愉快的结束了。

听到这样的消息,很为David开心。

自己也有一点小小的满足。回头翻翻聊天记录的时候,又很回味自己当时一瞬间的判断和留言,特别是那两句,简短而又肯定。

他欠你一个订单

等你好消息。


有人会说,土司,你真神了。

你怎么就敢确定客户会认为欠他一个订单呢?

而你又怎么敢轻易留言说,等你好消息。

如果没有好消息,岂不是丢自己的脸么。

你说的都对啦。

当然,我也不是随便这样留言的。

留这样的话,是因为根据David的描述做了综合的分析和判断,然后得出了结论,有了这样的底气。

归根结底的来源是,经验!


接下来就来分享我是怎么思考和判断的。

绝对是有益的干货哦。


为什么我会认为客户欠他一个订单?

从David描述的信息来看,客户来自美国,这是第一个判断点。

相对于其他国家的客人,美国客人的可信度还是很高的。欧洲客户,日韩客户,俄罗斯等独联体客户,中东客户,南美客户,东南亚客户,非洲客户,有几年外贸经验的基本都能排个大概的名次出来。

从客户描述的信息来看,可信度非常高。


客人说赢得了一个大工程,八九月份要3000pcs,现在要10pcs样品测试。

客人明确的告知了目前的情况,工程定了,八九月份计划下订单,前期需要测试,这里面没有瑕疵,做项目本就如此个节奏。

还有,客人也明确提出了必须要UL认证,哪怕能证明正在申请UL认证也可以。这是个硬门槛,客人也说的非常实在。

一般这样的情况,大部分公司都会怀疑大过相信。

不过好在David的老总是个有经验并有点魄力的人,我估计他也判断出了机会,而刚好这时候有另一款产品在做认证,于是就决定一起切了。

他说赌一把,也是不敢确定自己的判断,所以他后面也有多次追问David进展。

但这个决定是这个项目能成功的关键。

这里也再次印证了一个道理,跟对老板有多重要。


当David把UL文件发给客户的时候,我就基本明确了,客户欠了他一个订单。

项目是真实存在的,要求也是你提出的,而且这个要求是要付出代价的,当我们付出这个代价的时候,契约就已经成立了。也就是说,这个时候双方的合同已经签下了,这是彼此之间的承诺。

如果这个承诺放在别的国家别的客户,我可能会顾虑它的含金量,但放在美国的这个客户上,我相信他一定会努力兑现。美国的信用体系里还包括牛仔精神,这和我们唐宋时的君子一言驷马难追文化差不多。

说出来的话是要算数的。

所以我说,客户欠你一个订单。


为什么我要和David说等你一个好消息?

我真这么自信么!

不是我有多么自信,而是我对这个客户,对David,对他老板自信。当一件事情都处在正确的轨道上时,成功的几率是很大的,这不叫运气,叫客观结果。

我和David说等他好消息,是因为我判断这个事情有90%成功的几率,而他不知道,所以我得告诉他,给他自信,让他相信。他相信了,他才会有动力继续朝这个目标努力。

他来问我,说明他也相信我。

只要我知道,我就不能辜负他的信任。


这个事情最终的结果如何,到九月份我会再和David沟通下。

如果样品测试Ok,客户有够努力推进这个项目,那订单是板上钉钉的事情,从3000pcs到10000pcs,这就是客人对信任的回答。


说个小插曲。

David来告诉我好消息的时候,他又问了我一个问题,他问Delivery time是什么意思。

我瞬间就石化了。

我才知道,他还是个外贸菜鸟。

不过,是菜鸟又有什么关系呢。

初生牛犊不怕虎,拿大订单的菜鸟比比皆是哦。


最后,我想说的是。

不要轻言放弃。

做外贸也好,学东西也好,我们肯定会有怀疑,有不坚定的时候,是成功或失败往往就在感觉坚持不下去的那一刻的选择。

当然,选一个好平台,跟一个好老板,也是非常重要的。

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