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外贸干货分享,如何利用展会开单?​

来源:外贸公社
发布时间:2019-06-21
【摘要】 很多朋友这两天都在忙展会。在展会中,客人会陆续而来,面对不说话的客人,你第一句话问什么?Can I help you?Do you like our products?或者Pls have one look,

很多朋友这两天都在忙展会。在展会中,客人会陆续而来,面对不说话的客人,你第一句话问什么?

Can I help you?

Do you like our products?


或者 Pls have one look, we have new products,马马虎虎吧,如碰到客人忙,也是没有时间,他会不理你,直接走开了。

我们要考虑的是, 如何跟客户深入交谈,第一句问话,而不是简单的YES OR NO ;那么这就需要一定的技巧。


一开始的问题, 要简单点, 开放式,和搜集信息为主, 为下一步的深入交谈做个简单的了解和铺垫。


那么这类问题有哪些呢?


例如:

Where are you from?

What's your name?

How many days you stay in China

Which kind of fabric do you import from China? 等等

当我们问,where are you from?

客人说:I from Spain, 或者Mexico,或者 Panama

这给我的消息是什么?

1是可以知道他们的市场,推荐相应的产品

2 是可以用他们的母语,简单说几个单词,拉近关系。

就像我们看到老外,跟我们说“nihao”,一下子我们关系就近了的道理一样。


谈判:


当客户坐下来的时候,我们就可以2人一组,一人主谈,一人辅助(记录,拿面料,泡咖啡, 拍照等); 多听客户说,对于好的客户, 可邀请他来工厂参观等。

如果来的客户太多, 来不及接待,可对原先的客户说下, 稍等下,给我两分钟,可以先喝喝咖啡或者再看下面料,等下我回来继续跟您报最好的价格等等。


然后去另外一个客户那边, 拿到名片和电话,可让他稍后再来,等下可以联系的到他即可。


Price:

展会中,有客人要当场下单,但是对价格很敏感。但是直接问老板降价或者直接拒绝,这样都不是解决问题的方法。 我们要做的,就是说服客户,在价格上尽量达到一个平衡点,而且还让客人觉得占了很大的便宜。

你是加了利润呢, 还是就成本上加个1-5个点毛利呢, 这就是个销售技巧问题了。

如果客户一定要还价,我们可以先先举例开个玩笑,这个可以用世界常规的消费品牌做个比较来切入,可以是汽车,可以是酒店等, 然后再突出我们的优势, 和别人的不同, 然后和BOSS来一个争论等, 做一个表演。


要让他觉得我们做出了很大的让步,并且展示我们最好的材料和表面处理的效果给他看。


让他明白我们的,我们做的东西和人家的区别在哪里。当然这些经验, 只有实战可以磨练出来。


Delivery Time:

如果客人在展会上要30天完成,一般而言,我们给工厂的就是27~28天的样子。但是我们绝对不能答应客人30天,能够40天最好,我们怎么说服客户呢?


就看不同产品类,如果是我们的话, 以旺季,环保,品质等问题去谈,最后可以让个几天, 这样的话,到时候提前完成,客户肯定对你印象更加深刻。


Cooperation:


一:Offer

这个要有底气, 要专业,不能犹犹豫豫,慢慢吞吞,显得很不专业。其次在做报价前,我们必须要了解客人的背景,是终端用户,贸易商还是批发商。这样报价的侧重点也会不同。

二:Gift

可以准备点印有公司LOGO的小礼品,给予优质客户做个留念,加深印象。

三:Ritual

和客人谈的时候,坐姿有讲究的,应该上半身前倾,手拿笔记本记录。


该握手的一定要握手,该拥抱的不要扭捏,该贴面的时候不要拒绝。这些都是基本礼仪,而不是耍流氓。

四:Confident

和客人对眼,从眼神里给他信心,和客人说话的时候,一定要看着客人说,并信心十足,不做有任何的不自然动作和扭捏。


想尽一切办法和客人拉近距离,和客人做朋友。

五: Sit

每每都是这样子的情况,客户过来问你一下价格,然后走了。可能觉得有点可惜,但是又觉得没有办法。


怎么办呢?我的方法就是,先给客户选择的时间。然后等到他要发问的时候,我就递上公司的目录,并且翻到他一直注意的产品的那一页。


客户会说What's the price of this product,我就说,come and sit,we'll check it.


把客户拉到谈判桌前是你的最重要的一步。

六:Visit Factory

或者展会后晚上去他酒店里谈的时候,说明我们的单有30% 的把握了。

对于每位来到展位详谈的客户,您都可以做个简单的归类。


A类客户:现场签合同的采购商

建议:如果客户直接在展会摊位上就和您签订了合同,那么您在展会进行中就应该注意与客户保持联系,及时将合同发给客户确认并提醒客户汇款。

不收定金的PI都没任何约束力,变数太大,所以后续跟踪很重要, 随着市场的变动和客户需求的变化,而及时做出相应的反应去解救。

B类客户:非常有意向的采购商

客户在摊位前与您进行了详细的交流了解,明确表明了他对哪些产品感兴趣,并询问了具体产品的特性、价格条款,等等。

建议:当天展会结束后,这些客户也需要第一时间优先处理,将客户在展会现场询问的所有资料以及所涉及的问题仔细回复给客户,同时也应该及时和工厂落实打样问题(一般这类客户都有打样要求),知会采购商样品进展情况,何时能寄出。


让采购商感受到贵司处理问题的效率。

对于这些客户,也常常会遇到样品寄出后就没了下文的情况,最常见的原因便是他们在收到所有样品(包括其他供应商的样品)后没有选择贵司的产品,或者采购商发现市场有了变化。


那也不要放弃,将此采购商信息保存起来,经常保持联系,可以在节假日的时候发送卡片,有新产品的时候及时推荐,以后仍然可能有合作的机会。

C类客户:交换名片,索取资料,表明简单兴趣的采购商


建议:对于这类客户,展会结束后,您可以发邮件对其表示感谢,按照客户的要求尽可能将详细的产品资料发给客户,并表明希望有机会合作的想法。


D类客户:随便看看,随便问问的采购商


在展会摊位前,客户只是随便看看问问,这类客户您要主动索要名片,因为这类客户里面有可能是来打探行情的。


所以这时就需要根据他们的名片来联系了,如果客户的名片上有网址,可以浏览一下对方的网站,了解对方经营何种产品,再按照不同情况发送对应的产品资料,说不定贵司此次没有带去参展的产品正是他们的主营产品。

展会结束之后还有一项工作是必须要做的:发送推广信

1.报价, 工艺,问题, 包装, 装柜数量, 交货时间等都要第一时间能做出回复,不要动不动就问BOSS, 问同事,这样就会让客户失去对你产品的信心。这就需要你自我学习能力和平常经验的积累了。

2. 现在展会的竞争程度越发激烈, 那么能坐下来好好谈的客户,都要后续跟进好,这些都是潜在的优质买家。


3.  强调自己是工厂的必要性,和多突出说些和别家的优势和不同,让客户对你更加有信心和有想法去深入交谈。

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