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展后推进策略

来源:JAC外贸实战
作者:jac
发布时间:2019-07-10
【摘要】 很多人喜欢把这个叫做展后客户跟踪,可是我不喜欢,跟踪,太被动,推进,才是主动进击。首先要强调一下,我说的展后,绝对不是展会结束之后,而是这个客户从我们


很多人喜欢把这个叫做展后客户跟踪,可是我不喜欢,跟踪,太被动,推进,才是主动进击。

首先要强调一下,我说的展后,绝对不是展会结束之后,而是这个客户从我们展位离开开始就已经算是这篇文章中的展后。

在之前的文章中,我把展会进行分成了五步:

让路过的人停下来

让停下来的人走进来

让走进来的人坐下来

让坐下来的人聊起来

让聊起来的人签下来

利贸咨询的展会现场模拟和都是按照这个模式,再辅以临场变化,肯定会达到很好的效果。

以此为基础,我们跟客户的沟通会比较深入,对客户的需求和背景会比较了解。这是后期推进的前提条件。


展会第一天结束之后,有以下工作需要马上做:

1. 给白天到展位的客户发送备忘录,大体内容是在展位上聊的重要信息,如果有照片,可以发送照片,当然,发送的渠道最好是即时沟通,因为很多客户在中国期间看邮件并不频繁。所以,在见面时就要尽量获取到客户的即时沟通工具。


2.兑现给客户承诺的事项,例如如果当场真的不能报价,需要报价,如果某些事情并没有确认清楚,一定要当天就要确认清楚,如果承诺了给客户发样品,要尽快安排。当然,这个过程可以在二次约见来实现。


3. 多次约见,客户可能在展会上不会仅呆一天,那么当天晚上的一个电话,或者即时沟通重新约见就会很重要。因为多见一次,印象就会深刻很多,客户每天见那么多供应商,对谁的印象深刻,后期跟踪谁就会占有一定的优势。这个方法不仅仅是适应于展会,也适应于接待客户,拜访客户。


以这种模式,基本上展会上的每一个客户都能在撤展之前联系一遍,而且有一些客户可能会见到两次甚至三次,这部分客户会是我们后面重点推进的客户。

如何推进呢?

先看我之前写过的一个文章,JAC外贸实战:展会归来,如何跟踪客户,这个文章我是按照客户现场的表现进行分类,进行推进。

但是,因为我们实现了当天跟进,这个时候客户已经有了基本的分层,标准有了变化,或者说,按照上面的文章跟进之后,客户发生了变化,再如何推进呢?

1.  某些客户会主动跟我们联系

这种客户可能不会很多,但是或多或少的会有,这种客户算是最有意向的,基本上也会提出明确的诉求,或者讨价还价,或者样品,或者其他的一些问题,我们要快速反应,能做就做(相关文章:抱歉,你没有资格跟我磨),不能做明确的告知客户原因,提出替代方案。

因为一次展会下来,客户的选择可以有很多,既然客户那么着急的找我们,一定是有着急的诉求,如果我们磨下去,只能拖死自己。

当然,如果客户跟我们联系之后,一直进展缓慢,我们就要主动推进。

如何主动推进,取决于你的销售漏斗(相关文章:你知道你的客户都是怎么样一个个流失掉的吗?

2.  还有一部分客户完全不理我们

这里面原因就多了,可能是还在国内,没看邮件,可能是进了垃圾箱,还可能是客户看了根本对你提供的信息不感兴趣,无论什么原因,解决方案都是打电话过去。

打电话过去也不要说,有没有看邮件这样的话,客户一句话就可以把你的路堵死,不好意思,没看。

我会说,我发邮件给你了,您看了,但是没回复,是因为对我们的产品不感兴趣了?顺便问一句,你还在中国吗?还是回国了?

客户如果还在中国,立马约,有没有机会来我们工厂看一下啊?如果客户没有安排,问一下客户这几天会在哪,有没有机会再见一面啊……

不管结果如何,这些都是表现我们的好时机。

如果回国了,不同的人就有不同的说辞了:

如果是中间商,就应该问,是不是要把展会收集的信息进行整理,向客户推荐了?一定不要忘记我的产品哦,优势……

如果是终端客户,就问下,按照您的判断,我们的产品有多少机会啊……

当然,电话中会遇到各种托词。

当然,如果知道客户明确的产品需求,也可以直接提出可以寄送样品之类的动作,总之,还是主动往前推进,不能被动等待。

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