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和客户卖到了同一个市场,客户很生气

来源:帮课大学
作者:帮主
发布时间:2019-07-11
【摘要】 在看今天的案例前,我们先表个态,如果A市场有合作多年的客户但没签代理合同,你会卖同款到A市场吗? A:卖啊!市场就这么大,你又没和我签专卖合同,凭什么不能

在看今天的案例前,我们先表个态,如果A市场有合作多年的客户但没签代理合同,你会卖同款到A市场吗?

A卖啊!市场就这么大,你又没和我签专卖合同,凭什么不能卖给别人。

B一般不会卖同款,就算没签代理合同,也要保护老客户的利益,就算卖相似款也要有差异。


不管选哪个,客户生气了总得哄,没错就是这么没脾气



案例分析:和客户卖到同一个市场了


Q: 我有个合作5年的美国客户买了我们的产品,在亚马逊销售。因我在亚马逊开发客户,卖同样产品,不知道什么原因被他知道,客户非常生气,说作为供应商,不能卖同样产品给其他人。我们之前没有跟他谈过代理权的问题,没有协商过只给他卖这个市场。目前客户认为我们去抢他客户,干脆不让我们做供应商,我应该如何跟客户沟通,让他消掉这个心结?


A1: 客户现在正在气头上,等他消消气,然后再跟客户好好深入沟通一次。你拿数据和你的分析跟客户谈,让他明白不是抢客户,是你们都看好这个市场。通过这件事,知道他们的开发能力强,问客户是否愿意做独家代理。

你要衡量哪个客户更有潜力,选择一个客户合作,保证不卖给其他人。但你需要和客户要求,独家代理是有量的要求的,不然不可能同一市场只做他一个人。同时你要了解清楚客户的意图,是说你不能卖亚马逊,还是说这款产品你都不能卖。


A2: 如果之前有谈过代理权的问题,协商过只给他卖这个市场,那就是你们的不对,只能采取补偿措施。如果没有谈过,你收集他的市场需求,你们潜在的客户群体,你其他地区代理的市场分享,针对他的销售量做对比,做个报表数据分析,然后跟他谈,看能不能找到突破点。有时候可以跟他服个软,可以说是公司的政策,你是维护他的,让他冷静下来,然后跟他分析,帮他争取,站在他的角度为他考虑。

合作了5年的供应商,一直磨合得好好的,肯定不会那么容易更换,估计是想要你们给点甜头。客户的市场是亚马逊,你们也开发亚马逊的客户,在之前没有跟他谈过代理权的问题,也没有协商过只给他卖这个市场的基础上,你们没有错,现在是你们跟客户沟通的问题。既然你们看到了他们那个地方的市场潜力,为什么不尝试跟客户谈,让他去做代理呢?客户信任你们,他在那个市场有开发能力,你们可以配合他一起去把这个市场做起来。

▲首先,你先发个邮件,再打电话解释清楚这个事情是个误会,你绝对没有想跟他抢客户的意思(交流过程中卖点人情关,说点他的好话),让他先冷静下来。他绝对是你们的VIP,这次的误会是由于人员操作失误或者什么原因,找个借口让他舒服些。

▲其次,你要做好你们这个产品的市场分析,同行情况,存在的潜力,未来一段时间内的是否能达到一个什么样的情况。

▲再次,你们是否可以协助他,给他一些支持,帮助他最大化地开发他的市场,让他成为你们的代理。因为你一直是很信任他的能力,也很支持他的工作,但是现在你们公司看到了他的那个市场潜力非常好,非常多的客户想要分他那个地区的蛋糕,而他是你们的第一选择,你想帮助他成为代理,但是量一定要增加。

如果你处理不了,客户不听你的,再换你领导去帮忙说下;如果没领导,随便换个名字,以另外一个人的名义去跟他解释,一般换个人,客户都会接受的。我经常自己搞不定,就换个角色,以老板的名义去谈,一般都会给点面子,只要他肯听了,其他就好解决了。现在谁都没有错,但是你想留住这个客户,你就得服软,你争赢了,客户跑了,你也是输。


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