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客户是如何计算成本,进而做出采购决定的?

来源:JAC外贸实战
作者:jac
发布时间:2019-04-08
【摘要】 很多人很奇怪,客户是怎么做购买决定的,我做过很多年采购,给他们算成本算的多了,今天给大家写一下:首先告诉大家客户要进口一批货物有哪些成本:产品价格(CI

很多人很奇怪,客户是怎么做购买决定的,我做过很多年采购,给他们算成本算的多了,今天给大家写一下:

首先告诉大家客户要进口一批货物有哪些成本:

产品价格(CIF)+关税+增值税+目的港清关费用+拖车费用+银行费用+其他的可能费用

举个简单的例子来说,如果客户采购一种原材料,价格是CIF,1000usd/吨,那么他的成本就是这样算,假设关税是6%,增值税是17%,那么这笔采购,客户的综合费用就是:

1000+1000*6%+(1000+1000*6%)17%+目的港清关费用+拖车回工厂的费用+银行手续费(信用证产生的费用,例如电汇产生的费用等等)+其他的可能费用

1000*6%是客户需要交纳的关税

(1000+1000*6%)17%,是客户需要交纳的增值税,增值税的交纳基准价格是含有关税的总价格

那么整体加起来,就是客户的成本。

那么客户会拿着这个价格进行比较,跟什么进行比较呢?

第一轮淘汰:

首先是国内价格,如果报价高于了国内的报价,客户根本没必要进口,当然,除非你的产品质量过硬,大品牌!这是第一轮淘汰;

第二轮淘汰:

如果是中间商,他会加上自己的目标利润,跟客户的目标价进行比较,如果这个价格跟最终客户的目标价价格差距较大,中间商无法说服客户接受的时候,你的价格就被淘汰了,如果你的产品真的相当有优势,或者生产者很少,客户会回来给你讲价,因为他的目标利润已定,上下不会有很大浮动,他就会狠狠的压你的价格!

这种客户,如果最终客户始终接受不了他的价格,你再怎么逼他也没有用,不如直接站在一个战壕里,问他有什么可以协助的,帮他弄他那下订单,大家一起赚钱;

如果是生产商,他会把你给的价格带入到成本核算中,得出一个下游产品的成本价,加上自己的各种利润,来看,自己的产品是否在市场上还有竞争力,如果有,恭喜你,你会进入实质的谈判阶段,如果没有,除非你的产品很有其他方面的优势,或者很独家,客户会直接把你淘汰掉;

这样经过两轮淘汰,剩下的几个选择,开始互相压价,寻求最好的一个offer。

应该是绝大多数的客户是这样选择供应商的,针对这些我们应该走什么?

第一,报价千万别离谱,我说过很多次了,太高或者太低,大多数情况下,客户就不理你了,太高了,没有降价的必要,太低了,形同骗子;

第二,尽量能够了解到目标国家内部的价格,这对我们定价很有帮助;

第三,充分了解自己产品的优势,亮点,不至于被当做平庸的报价直接被淘汰,下面还有回旋的余地;

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